Blijdschap tonen of boos worden, welke emotie werkt het best?
Psycholoog Gerben van Kleef doet onderzoek naar emoties en beïnvloeding
Psycholoog dr. Gerben van Kleef heeft een een Vidi-subsidie van € 800.000 ontvangen voor een onderzoek naar de vraag hoe emotionele expressies van de ene persoon de attitude en het gedrag van de andere persoon beïnvloeden.
Mensen die anderen willen beïnvloeden, gebruiken daarvoor vaak - al dan niet bewust - emoties. Of dit ook echt werkt, is nooit goed onderzocht. Psycholoog dr. Gerben van Kleef onderzoekt daarom welke emoties wanneer effectief zijn bij de beïnvloeding van anderen. Hij ontving voor zijn onderzoek een Vidi-subsidie van € 800.000.‘Emoties gebruiken om anderen te beïnvloeden is niet alleen in de reclame dagelijks gebruik, maar ook in interpersoonlijk contact, vertelt Van Kleef. ‘Denk aan de collega die met een glimlach om een gunst vraagt, of aan de manager die zijn boosheid laat blijken om zijn medewerkers daarmee te overreden voortaan op tijd te komen. De vraag is alleen: beïnvloeden we nu werkelijk mensen (in attitude en/of gedrag) door uiting van onze emoties? En welke emoties zijn op welke momenten effectief? Die vragen wil ik graag onderzoeken.'
Emoties zijn “besmettelijk”
Van Kleef maakt daarbij gebruik van het door hem ontwikkelde Emotions as Social Information (EASI)-model. Dat model gaat er vanuit dat emotionele expressie sociale invloed uitoefent, door zowel het geven van informatie als door het teweegbrengen van affectieve reacties bij de toehoorder. Van Kleef legt uit: ‘Een vrouw laat haar blijdschap zien over de verkiezing van Obama tot president van de V.S. De blijdschap geeft haar toehoorders informatie: deze vrouw is Democraat, en ze is tegen de oorlog in Irak. Daarnaast zorgt het enthousiasme van de vrouw mogelijk voor de beïnvloeding van de attitude en het oordeel over Obama van de toehoorder. Bovendien zijn emoties in interpersoonlijke relaties "besmettelijk"; iemand die vrolijk wordt benaderd, zal (een deel van) die vrolijkheid overnemen, waarbij de toehoorder zijn goede stemming zal danken aan de overwinning van Obama. Sterker nog: de kans dat deze persoon positieve eigenschappen toeschrijft aan Obama, is sterk aanwezig. Het EASI-model, zo is mijn verwachting, kan helpen voorspellen welke emoties op welke momenten effectief zijn bij de beïnvloeding van attitudes en gedrag.'Attitudeverandering
De psycholoog test de betrouwbaarheid van het model aan de hand van drie projecten. In het eerste project gaat het om de attitudeverandering: stellen mensen hun mening of beeld over een bepaald onderwerp bij door een confrontatie met andermans emoties? ‘Een aardig voorbeeld is het stoppen van het tv-programma Lingo. Je kijkt nooit naar dat programma en dus sta je neutraal tegenover die boodschap. Maar als je wordt geconfronteerd met een interview met een teleurgestelde Lingo-fan, zou je op basis daarvan een positief beeld van het programma kunnen krijgen. In het eerste project onderzoeken we dan ook of emoties de attitudes van anderen kunnen beïnvloeden.'Meegaandheid en gehoorzaamheid
In project twee gaat Van Kleef in op de invloed van emoties op de meegaandheid en gehoorzaamheid van mensen: veranderen ze hun gedrag of niet? ‘Wanneer mensen voldoen aan een verzoek van een persoon met relatief weinig autoriteit, noemen we dat meegaandheid. Doen mensen wat hen wordt gevraagd door een persoon met autoriteit - gesymboliseerd door een uniform bijvoorbeeld - dan noemen we dat gehoorzaamheid. De vraag is in beide gevallen of het "loont" om emoties te gebruiken om andermans gedrag te beïnvloeden. Of met andere woorden: helpt het tonen van emoties om anderen iets voor je te laten doen? En welke emoties werken dan onder welke omstandigheden het best?'Groepsprocessen
In het laatste project bestudeert Van Kleef de interpersoonlijke effecten van emoties op sociale invloed in het nemen van beslissingen in groepen. Daarbij kijkt hij vooral hoe individuen hun meningen en beslissingen aanpassen om zich te conformeren aan de meerderheid, of juist om een minderheidsstandpunt in te nemen. Proefpersonen, die allen deel uitmaken van een groep, krijgen tijdens dit project diverse opdrachten, zoals het schatten van het aantal puntjes dat op een computerscherm verschijnt. De groep met de beste schatting ontvangt een prijs, zo wordt medegedeeld. De proefpersoon doet daarom zijn uiterste best om een goede schatting te geven en rapporteert deze terug aan de groep. Hij ontvangt daar van de groep een enthousiaste, blije of boze reactie op. Vervolgens wordt de proefpersoon in de gelegenheid gesteld om zijn schatting aan te passen. ‘Afhankelijk van allerlei factoren en de getoonde emotie van de groep zal de proefpersoon zijn mening al dan niet aanpassen - ofwel hij neemt een minderheidsstandpunt in, ofwel hij conformeert zich aan de mening van de groep.'In beweging voor “het goede”
In de eerste plaats wil Van Kleef simpelweg onderzoeken op welke manier emoties een rol spelen bij beïnvloeding, maar er zit wel degelijk ook een praktische kant aan zijn studie. ‘Als we weten hoe we mensen het beste kunnen beïnvloeden en welke emoties daarbij nodig zijn, kan dat mogelijk helpen om mensen in beweging tot brengen voor "goede" dingen, denk aan gezonder leven of stoppen met roken.'Auteur: Esther van Bochove, afdeling Communicatie FMG