Tijdens zijn oratie op 12 september jongstleden kan Onderstal het niet nalaten om aan te tonen dat zijn toehoorders van hoofdzakelijk economen, bedrijfskundigen en managers minder rationeel zijn dan ze zelf mogelijk zouden denken. Enkele experimenten waarbij de zaal via een app op de mobiele telefoon kan reageren, bevestigen keer op keer zijn gelijk.
Zo wordt het publiek het volgende probleem voorgehouden: Een persoon krijgt tien euro, de ander niets. De persoon met het geld mag zelf bepalen hoeveel hij daarvan aan de ander geeft en hoeveel hij zelf zou willen houden. De beide personen krijgen niets in het geval de ander in een vooraf bepaalde keuze het aangeboden bedrag afwijst. ‘Wat zou het minimale bedrag zijn waaronder u het aanbod zou accepteren?’, vraagt Onderstal aan zijn toehoorders. De meeste mensen in de zaal vullen een bedrag in van rond de vijf euro. ‘Een keuze die voortkomt uit de gedachte wat rechtvaardig zou zijn’, legt Onderstal uit. ‘Een zelfzuchtig persoon zou echter ieder bod vanaf 1 euro te accepteren, dat levert de hoogste verwachte opbrengst.’

‘Bij het brede publiek is veel cynisme over bij bijdrage van managers. Ze zouden te veel geld verdienen, alleen aan hun eigen belang denken en veel fouten maken.'

Hoogleraar gedragseconomie

Onderstal is sinds augustus 2018 hoogleraar economie aan de Amsterdam Business School (ABS) van de Universiteit van Amsterdam (UvA), met als aandachtsgebied speltheorie. Het is hetzelfde terrein als waar hij veel eerder in Tilburg op promoveerde. Na een kortstondige periode bij het Centraal Planbureau en een aanstelling als assistant professor aan de economische faculteit van de UvA zal hij zich als hoogleraar actief richten op experimenteel onderzoek naar onder meer het irrationele gedrag van managers.

Onderstal plaatst zich daarmee in de school van gedragseconomen als Cass Sunstein, Richard Thaler en Daniel Kahneman. Zij zetten zich af tegen de klassieke economische theorie die als uitgangspunt heeft dat alle deelnemers aan het economische verkeer volkomen rationeel zijn en hun winst maximaliseren. Volgens de gedragseconomen gedragen de meeste mensen zich niet als zo’n stereotype ‘econ’. Tegenover deze econ zetten zij de ‘human’, de persoon die zijn economische gedrag mede laat bepalen door cognitieve beperkingen of morele drijfveren zoals het gelijk verdelen van welvaart.

‘De bedoeling van gedragseconomie is niet zozeer om de standaardtheorie omver te werpen’, zegt Onderstal in een gesprek. ‘De klassieke economen weten ook wel dat de mens niet volkomen rationeel is, maar omschrijven de afwijkende uitkomsten die hier het gevolg van zijn eenvoudig als “ruis”. Gedragseconomen proberen vooral de klassieke theorie te verfijnen door te kijken waar de mens systematisch niet-irrationeel gedrag vertoont. Dit heeft geleid tot meer betrouwbaarheid en een grotere voorspelkracht van onze economische modellen.’

Cynisme over managers

Onderstal voert op dit moment onder meer onderzoek uit naar het gedrag van managers. ‘Bij het brede publiek is veel cynisme over bij bijdrage van managers. Ze zouden te veel geld verdienen, alleen aan hun eigen belang denken en veel fouten maken. Er kan echter worden vastgesteld dat managers doorgaans een nuttige taak vervullen. Dat betreft heel nuchtere zaken zoals het voeren een goede administratie, het efficiënt organiseren van het productieproces en het opzetten van doelgerichte marketing.’

Volgens Onderstal zijn daarvoor vele bewijzen, onder meer uit onderzoek naar de gevolgen van het Marshallplan, de steun van de Verenigde Staten aan Europa na de Tweede Wereldoorlog. Onderdeel van deze steun was het trainen van onder meer Italiaanse managers van familiebedrijven in de Verenigde Staten. Deze managers werden willekeurig geselecteerd. ‘Achteraf blijkt dit een soort experiment te zijn geweest. Uit onderzoek is gebleken dat zelfs tot vijftien jaar na dato de bedrijven met de getrainde managers het veel beter deden dan andere Italiaanse familiebedrijven.’

‘De vaardigheden van managers komen kennelijk niet vanzelf.'

Belang van managementopleidingen

Volgens Onderstal wordt hiermee het belang van managementopleidingen bevestigd. ‘De vaardigheden van managers komen kennelijk niet vanzelf’, stelt Onderstal. ‘Inmiddels worden al deze zaken aan de universiteit gedoceerd, onder meer hier aan de ABS in vakken als finance, accounting, bedrijfskunde en marketing. Het zijn doorgaans betrekkelijk praktische vakken, al zijn de ontwikkelingen ver voortgeschreden, zoals bij marketing. Dat vak is tegenwoordig stevig gegrondvest op een wetenschappelijke en experimentele aanpak.’

Sociale verantwoordelijkheid bij managers

Bij zijn onderzoeken naar managers laat Onderstal de veronderstelling los dat managers ‘econs’ zijn om te kijken wat daarvan de gevolgen zijn voor de standaardtheorie.’ Om de mate van sociale verantwoordelijk bij managers te meten zette hij samen met onder meer UvA-hoogleraar Maarten Pieter Schinkel een experiment op. De vraag daarbij was of kartelvorming altijd leidt tot het in de markt zetten van producten waar de consument schade door lijdt.

‘Deze vraag kwam voort uit de afspraken die Albert Heijn en Jumbo met elkaar maakten om niet langer plofkippen te verkopen’, legt Onderstal uit. ‘De toezichthouder stak hier echter een stokje voor aangezien dergelijke vormen van kartels bij wet zijn verboden. Wij vroegen ons af of de toezichthouder het mededingingsrecht niet coulanter moet toepassen in situaties waarbij bedrijven afspreken om juist betere producten te verkopen.’

De deelnemers aan het experiment kregen de keuze voorgelegd om groene of grijze producten te leveren, waarbij de grijze meer opbrengst opleverden, maar tevens voor schade aan derden zorgden. Het experiment werd uitgevoerd in een situatie waarin het de deelnemers vrijstond om onderlinge afspraken te maken en een waarbij kartels juist verboden waren.

Uit het onderzoek bleek dat in de situatie waarbij kartelvorming was toegestaan, managers min of meer in gelijke mate voor grijze of voor groene producten kozen. ‘Er vond polarisatie plaats waarbij symmetrisch voor een van beide producten werd gekozen. Het toestaan van dit soort afspraken leverde dus per saldo geen welvaartswinst op.’ Tegelijk kwam naar voren dat managers vaker voor groene producten kozen naarmate zij meer belang hechtten aan de schade die grijze producten aan derden zouden brengen. ‘Een manager uit het standaardmodel zou voor eigen gewin gaan, maar hier blijkt dat managers ook “humans” zijn.’ 

Meer weten? E-mail: A.M.Onderstal@uva.nl.