Er zijn veel maatschappelijke ontwikkelingen die geen enkele economische fundering kennen. Of we het nu hebben over de ‘fake news’-uitspraken van voormalig Amerikaans president Donald Trump, over de bewering dat corona-vaccinaties microchips van Bill Gates bevatten of dat er hele markten bestaan voor waarzeggers. Daarentegen hebben deze beweringen wel een gigantische economische impact. ‘Traditionele economische modellen gaan heel erg uit van rationele besluitvorming, maar zijn daardoor niet in staat om dergelijke overtuigingen te verklaren’, legt van der Weele uit. Hij is erg geïnteresseerd in het snijvlak waar psychologie en economie elkaar raken.

Motivated cognition ís een fenomeen op dat snijvlak en is een onderwerp van veel onderzoeken waar de ASE-docent aan meewerkt. ‘Het algemene idee hierachter is dat men ideeën, meningen en overtuigingen niet alleen baseert op logisch bewijs, dus op feiten en zaken die om hen heen gebeuren. Men baseert die ook op wat hen goed uitkomt, of wat men graag wil dat waar is.’ Van der Weele geeft zelfoverschatting als voorbeeld. ‘Veel mensen – met name mannen – overschatten waartoe ze in staat zijn, en dat kan ook tot voordelen leiden. Als ik bijvoorbeeld als ondernemer ervan overtuigd ben dat mijn idee voortreffelijk is, is het makkelijker om anderen te overtuigen en haal ik dus meer kapitaal op. Los van het feit of dit daadwerkelijk zo’n goed idee is.’

Onderzoek toont aan: zelfmanipulatie wérkt

Het feit dat mensen zichzelf voor de gek houden noemen we ook wel ‘zelfdeceptie’, en dat fenomeen heeft dus een functie. Zoals in het voorbeeld hierboven zorgt het er voor dat je beter in staat bent om anderen te overtuigen. Van der Weele: ‘Uit één van onze lab-experimenten bleek dat mensen die van tevoren wisten dat ze anderen van hun prestaties moesten overtuigen, ook écht dachten dat ze goed gepresteerd hadden. Ze hadden zichzelf dus al als het ware overtuigd, waardoor ze op hun beurt ook beter in staat waren anderen te overtuigen.’ 

Een vergelijkbaar onderzoek, maar dan in een meer natuurlijke setting, werd uitgevoerd tijdens internationale debatwedstrijden. Tijdens deze toernooien kregen de deelnemers pas vlak voor het debat te horen over welke stelling ze gaan debatteren én welke standpunten ze moeten innemen. ‘Onze hypothese was dat mensen, aan de hand van het argument dat ze moesten verdedigen, ook veel meer geloofden in beweringen die aansloten op dat standpunt.’

Bijvoorbeeld: iemand moet pleiten vóór de stelling dat Europa minder immigranten toe moet laten. De verwachting is dat zo iemand er ook meer van overtuigd is dat immigranten veel meer misdaden plegen, vergeleken met iemand die tegen die stelling pleit. ‘Omdat dat past binnen zijn of haar standpunt binnen het debat’, legt de ASE-onderzoeker uit. Wat blijkt is dat er inderdaad polarisatie ontstaat, tussen de mensen die voor dergelijke stellingen argumenteren en zij die tegen pleiten, ondanks het feit dat deze positie toevallig was toegewezen. ‘En die polarisatie bleef, ook toen het betreffende debat had plaatsgevonden en het toernooi bijna was afgelopen.’

Een vergelijkbaar effect vind je ook in de (internationale) politieke arena. “Dat past bij de polarisatie in Amerika rondom de verkiezing van Trump. Trump beweerde de meest ongefundeerde dingen. Zijn aanhangers gingen er ook in geloven, omdat ze anderen ervan moesten overtuigen dat wat hij zei wél waar was.” 

Effect van prijsprikkels

Een ander interessant thema waar Van der Weele mee bezig is, is het onderzoeken van het effect van prijsprikkels op de identiteit en meningen van mensen en hoe zij naar de wereld kijken. “Zo hebben Israëlische onderzoekers hebben gekeken naar de samenhang tussen voedselconsumptiepatronen en religie in India. Wat blijkt is dat voedselprijzen invloed hebben op de identiteit van mensen. Als varkensvlees duurder wordt, is het aantrekkelijker om moslim te zijn, want moslims eten geen varkensvlees.”

Het is niet zo dat iemand moslim wordt, omdat het varkensvlees duurder wordt, maar wat je wél ziet is dat de aantrekkingskracht van de islam hierdoor groter wordt. Als gevolg daarvan identificeren moslims zich sterker met hun religie en gaan zij ook minder alcohol drinken . 

Prijsprikkels beïnvloeden dus ook de identiteit en interesses van mensen. Ze kunnen daarmee ook worden ingezet als oplossing voor maatschappelijke uitdagingen, denkt de onderzoeker. 'Neem een belasting op vlees, die onderwerp is van maatschappelijke discussie. Zo’n belasting heeft een standaard economisch effect - dat mensen minder kopen door een duurder vleesproduct. Maar een gereduceerde aantrekkingskracht van vlees kan er ook toe leiden dat mensen zich minder afsluiten van de schaduwzijden van de vleesindustrie, en meer openstaan voor nieuwe alternatieven.' Zo hebben psychologie en economie dus meer met elkaar te maken dan je op het eerste gezicht misschien zou denken.